依从技巧（Compliance techniques）
IB心理学（IB Psychology）· 社会文化取向（Sociocultural approach）· 14 分钟阅读
1. 核心概念
依从技巧（Compliance techniques）是一类能提升人们同意直接请求概率的特定策略。登门槛技术（foot-in-the-door technique）以一个几乎没人会拒绝的小型请求开场，使得后续同意一个大得多的请求时，会让个体感觉和自己之前的行为保持一致。低球技术（low-ball technique）先让个体对一个有吸引力的邀约做出承诺，之后才披露隐藏的附加成本，而个体的初始承诺往往仍然会生效。两类技巧都通过利用我们希望行为保持一致性的心理倾向起作用，而非依靠强制或外部奖励。
2. 核心研究
IB心理学的作答必须引用已命名的研究作为支撑，请学习以下内容作为答题证据：
Freedman and Fraser (1966)
最初同意了小型请求（回答几个关于家用肥皂的问题）的女性，后续同意一个侵入性极强的大型请求（两小时入户调查）的概率是对照组的两倍以上。—— 该研究是登门槛技术（foot-in-the-door technique）的核心实证依据：一个微小的初始“同意”会大幅提升个体对后续大得多的请求的依从度。
Cialdini et al. (1978)
先被邀请参与研究、之后才被告知研究需要早上7点开始的学生，相比一开始就被告知早时间的对照组，更愿意参与研究，实际到场率也更高。—— 该研究是低球技术（low-ball technique）的核心实证依据：在隐藏成本披露前做出的承诺，后续仍然会保持效力。
3. 评估（AO3）
优势——在真实田野场景中得到验证 — 该效应在真实的上门拜访、活动报名等场景中都被观测到，相比仅在实验室中得到的结果，具备更高的生态效度（ecological validity）。
局限——效应边界与伦理问题 — 依从行为高度依赖情境因素（请求的大小、提出请求的人），并非总能生效；同时刻意引导他人做出选择的操作，会引发知情同意（informed consent）和欺骗相关的伦理争议。
4. 内容范围
5. 常见陷阱
错误做法:
将依从（Compliance）等同于从众或服从。
原因:
这是IB心理学考试中经常被扣分的典型错误概念。
正确做法:
依从是个体响应直接请求（你有权拒绝该请求）时发生的行为改变。从众是个体匹配群体的规范（norm）的行为；服从是个体遵从权威人物发出的命令的行为。请根据具体情境匹配对应的术语。
深入阅读
- 认知失调（Cognitive dissonance）这些技巧所利用的一致性驱动机制就是认知失调（cognitive dissonance）机制（SOC_1）。
- 从众（Conformity）从众是社会影响（social influence）中由群体压力驱动的另一种对应形式（SOC_3）。