# 依从技巧（Compliance techniques）

> IB心理学（IB Psychology） · IB Psychology 2027 First Assessment
> 来源: https://www.owlsprep.com/zh/study/ib-psychology-hr-compliance-techniques/

应用一种或多种依从技巧（Compliance techniques）来改变群体行为（group behaviour）。

## 学习目标

- 应用一种或多种依从技巧（Compliance techniques）来改变群体行为（group behaviour）。

## 核心概念（Core concept）

依从（Compliance）指的是个体在收到直接请求后公开改变自身行为，而非响应群体规范或权威人士的命令。研究者已经确认了数种能够可靠提升依从水平的技巧。在登门槛技术（foot-in-the-door technique）中，同意一个小请求的人后续更有可能同意一个更大的请求；在低球技术（low-ball technique）中，已经承诺某项交易的人，即便之后发现存在隐藏成本，通常也会继续遵守承诺。这两种技巧都利用了人们追求承诺与一致性（commitment and consistency）的内在动机，被广泛用于销售、公益和健康宣传活动中，以实现群体行为的改变。

## 核心研究（Key studies）

IB心理学的作答必须有已发表的知名研究作为支撑，请牢记以下内容作为答题证据：

**Freedman and Fraser (1966)** — 首先同意一个小请求（回答关于肥皂的问卷问题）的女性，后续同意一个侵入性更强的大型请求（入户调研）的概率是对照组的两倍以上。—— *该研究是登门槛技术（foot-in-the-door technique）的核心佐证：先做出小承诺会提升后续的依从水平。*

**Cialdini et al. (1978)** — 在被告知研究早上7点开始之前就被要求报名的学生，相比先得知时间再被询问的学生，同意参与且实际到场的比例更高。—— *该研究是低球技术（low-ball technique）的核心佐证：在真实成本被披露前做出的承诺通常会被遵守。*

## 评估（AO3）

**优势——具备真实行为结果的现场证据** —— 相关效应在真实场景下通过实际行为（到场、报名）得到验证，1978年的一项后续研究发现低球技术的依从率达到60%，远高于登门槛技术的10%，证明两种技巧相互独立且具备生态效度（ecologically valid）。

**局限——伦理问题与边界条件** —— 这类技巧通过利用人们的承诺与一致性倾向生效，引发了关于操纵个体自由选择的伦理争议（ethical concerns）；同时其效果大小取决于具体情境（提出请求的人、两次请求的间隔），因此无法保证在所有场景下都适用。

## Scope

> **note**
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> 本部分的核心是应用指定的依从技巧来改变群体行为，相关基础内容属于SOC_2知识点，从众内容属于HR_3知识点。Cialdini提出的六大影响力原则仅作为背景知识，不属于单独考察的内容。

## 常见错误

- **错误做法:** 将依从、从众和服从视为同一概念。
  - 原因: 这是IB心理学考试中经常被扣分的典型误区。
  - 正确做法: 依从（Compliance）= 响应直接请求产生的行为改变；从众（Conformity）= 为匹配群体规范做出的行为改变；服从（Obedience）= 响应权威下达的命令做出的行为改变。请将行为过程和影响源对应起来，并且明确指出使用的具体技巧。

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